Een voorbeeld: onbewuste beïnvloeding van gedrag

.Een ei is een ei, het verschil zit in de soort kip.Een kippenboer krijgt ongeveer tussen de 2 en 6 cent per ei.
Nu de psychologie: In de jaren tachtig vonden we legbatterij kippen niet meer fijn. Om zich duidelijk te onderscheiden van het witte legbatterij stress ei, kwamen er bruine vriendelijke, betere eieren. Met dit idee zijn we opgegroeid: een bruin ei is beter. Inmiddels zijn de leefomstandigheden verbeterd. Bovendien eet een witleggende kip minder en legt iets meer eieren, dus een wit ei is onder dezelfde omstandigheden milieuvriendelijker. De witte eieren liggen vaak onder in het schap en zitten in een goedkoop uitziend doosje. Mensen hebben de neiging om kwaliteit te meten aan de prijs. We willen niet de hoofdprijs betalen voor een biologisch, vrijuitloop ei en liever hebben we ook niet de goedkoopste. Dus zie je vaak een goedkope, een gemiddelde en een dure variant van een product.
Een wit ei kost gemiddeld 14 cent en een bruine 21. We consumeren ongeveer 185 eieren per jaar met 17 miljoen mensen, dat zijn ruim 3 miljard eieren.  Dan tikt die paar cent verschil door psychologie wel aan. Welke eieren liggen bij jou in de koelkast?

Dus wat hebben ze bedacht: doe er een maat bij. Klein, normaal en groot. Opeens verkocht de middelste maat een stuk beter.  Ze verkochten niet alleen meer van de "oude grote", wat nu normaal is, maar ze verkochten ook meer volume, door de extra grote optie.

De Psychologie: Mensen hebben de neiging zaken te vergelijken. Wanneer een grote popcorn 5 euro kost en een kleine 2, dan lijkt 5 euro duur. Wanneer een grote popcorn 5 euro kost, dan lijkt 4 euro voor een popcorn normaal en 2 euro een minder goede optie. In winkels zie je vaak dat de goedkoopste versie of aanbieding bij de ingang staat. Als de winkel zulke goede deals heeft, dan zal de rest ook een goede deal zijn.

Deze truc zie je nu bijna overal. Op websites is dit verfijnd door de middelste keuze de beste of meest gekozen keuze te noemen. En daarbij nog de suggestie wat anderen gekocht hebben. Een aantal fabrikanten hebben er zelfs voor gekozen hun assortiment te beperken. Waar ze vroeger meer dan tien "smaken" hadden, hebben ze er nu 5 en verkopen ze meer.  Een voorbeeld van het presenten van je keuzes. Hang eens een bordje op met "meest gekozen".

 Na het college werden de flesjes verzameld. De flesjes met "vergif" waren bijna niet gedronken. Als je ergens een etiketje op plakt, ga je er ook in geloven.

Toen een frisdrank fabrikant het etiket geler maakte, zweerden klanten, dat het meer naar citroen smaakte.  Kleuren en pictogrammen hebben veel effect. Groen op de muur, mensen werken harder. Blauw straalt betrouwbaarheid uit. Laat geen etiket op je plakken, presenteer je eigen plaatje.

Wanneer je dezelfde test een andere naam geeft, zoals vaardighedentest, is er geen verschil in scores.  Het blijkt, dat mensen zich gedragen naar het stereotype, dat andere mensen over je hebben.  Er is een vooroordeel over vrouwen en wiskunde. Wanneer je mannen een wiskundetest geeft en vraagt dit in te vullen als een vrouw door hun "vrouwennaam" op het formulier te zetten, scoren ze heel slecht. Wanneer je vrouwen hetzelfde laat doen met een "mannennaam", scoren ze het beste van allemaal.

Wat verwacht een normaal persoon van je zaak. Je vertrouwt eerder een advocaat in pak dan een in een overall, terwijl je liever een automonteur in een overall ziet. Bij een bedrijf voor onderdelen is de omzet gestegen, nadat medewerkers een stofjas gingen dragen, hierdoor leken ze veel deskundiger. Zorg ervoor, dat je je aan je stereotype houdt.

 Is dit een advocaat of een boswachter? De meeste mensen kiezen boswachter hoewel de kans 10% is. Dat iemand een wollen trui draagt en in zijn vrije tijd een natuurmens is zegt niks over zijn beroep, maar het ezelsbruggetje zegt van wel.

Bij de juwelier komt een jongen binnen die lijkt of die net bij een hardrock concert weg komt. Donkere kleding, kisten en een lange leren jas. Hij kijkt wat rond en vraagt naar de horloges. De juwelier heeft niet zo’n behoefte aan deze klant en laat dat merken. De man verlaat de winkel, stapt in een taxi en rijdt weg. De taxichauffeur vertelt de juwelier later, dat de man zo teleurgesteld was. Hij had het huis aan de rand van het dorp geërfd van zijn rijke oom en was op zoek naar een duur horloge. Doe geen aannames.

 Maar ook in je eigen zaak kun je simpel dingen doen om de verkoop te stimuleren. Laat de klant het product aanraken. Toen er een rol toiletpapier voor het schap hing, om te voelen, steeg de verkoop met 20%.

Een mooi voorbeeld  vind ik van een kleine zelfstandige in de bouw. Althans hij was een kleine zelfstandige. Hij begon met klussen vanuit een bakfiets. Later kocht hij een tweedehands busje. In plaats van een kluskleding kwam hij in mooie bedrijfskleding, een  bodywarmer met logo. Toen zijn aftandse busje aan vervanging toe was,  besloot hij iets meer uit te geven aan een luxe Duitse bus. De beste investering die hij gedaan heeft: Door de uitstraling van de bus, kregen mensen het idee, dat hij vast een goede bouwvakker was. Immers anders  rijd je niet zo'n bus. De bus was zo terugverdiend en nu rijden er drie. Straal succes uit en word succesvol.

Voordat ze begonnen met hun collecte gaven we ze een aantal tips mee waarvan ik dit een mooie vind van "hoe je iets zegt".   Veel mensen zeiden, dat ze het nog even met de partner moesten overleggen. Door dit te herhalen en de klemtoon op de partner te leggen, geef je de woorden terug, maar met  een heel ander gevoel.  "Moet u met uw man overleggen?", geeft het gevoel, dat je niet zelfstandig een beslissing kunt nemen. Of niet?

Je hersenen hebben de neiging deze suggestie van "goede" ook met ja te beantwoorden. Goede tips, toch?

Een bekend voorbeeld van het waarheid-praten komt van een topman  bij een bijeenkomst over een grote reorganisatie:  “Welkom allemaal. Ik zie dat iedereen koffie heeft en dat bijna iedereen zijn plaats heeft gevonden. Wij zijn allemaal collega's ,"wij zijn allemaal mensen. Mensen veranderen, ons bedrijf verandert "  Logisch, toch dat de boel verandert. Mag ik je wat vragen? Wilt je meer geld verdienen of minder verliezen? Psychologie helpt.